El primer año de Enjoy en Conrad: ingresos y visitas marcan récord

Como una fase de aprendizaje catalogan en Enjoy, firma controlada por la familia Martínez, su primer año a la cabeza del hotel y casino Conrad, en Punta del Este, plaza que ya representa un tercio de sus ingresos.

“En los últimos doce meses móviles, desde que tomamos la gestión, hemos logrado los ingresos más altos en la historia en todos los negocios (casino, alimentos & bebidas y hotel). Además, hemos logrado el mayor flujo de visitas y el mayor Ebitda”, dice Juan Eduardo García, gerente de la división Atlántico de la compañía, a cargo de esta operación y la de Mendoza.

Añade que también elevaron de 27% a 30% su margen Ebitda. “Lógicamente, la evaluación es muy positiva”, asegura.
Enjoy tomó el control del Conrad, en junio de 2013, tras pagar casi 
US$ 140 millones a Ceasars Entertainment, que además accedió al 4,5% de la chilena, justo cuando se avizoraba un descenso del turismo, producto de la situación macroeconómica de Argentina, principal fuente de pasajeros de Uruguay.

García cuenta que el primer semestre los turistas transandinos cayeron un 15%, aunque los brasileños aumentaron un 30%, con lo que, en términos netos, en el exclusivo balneario la caída fue de 8%.

Aunque las visitas de argentinos al Conrad bajaron en forma marginal, de 60% a 55%; los brasileños subieron levemente desde el 20%. El gasto por persona, en cambio, bajó un 3%, a un promedio de US$ 200 por persona.

Las visitas, en tanto, subieron un 12%, a un promedio de 250 mil personas en temporada alta y unas 100 mil en baja. “Hemos podido subir nuestros ingresos alrededor del 3%”, dice el ejecutivo y agrega que a junio redujeron sus costos un 7%, aplicando criterios de eficiencia y sin recortar partidas de presupuesto.

García comenta que a la vuelta de un año, las áreas de negocios mantienen sus cuotas de participación en los ingresos, con un 75% para el juego; un 10% hotel -con una ocupación en torno al 80%- y 15% alimentos y bebidas (A&B). En resumen, los tres negocios son rentables y aportan al margen final y la idea es que aumente a medida que se perfecciona la propuesta de valor, señala.

Un factor que ayudó fue el alza de la tarifa hotelera a lo que se sumó una caída de 10% en los costos.


Charters


Para contrarrestar la baja de turistas argentinos salieron a buscar clientes a otras localidades. Así, sólo este año han contratado y comercializado más de 70 charters para traer a unos 14 mil pasajeros desde Brasil.

“Estamos buscando cómo ingresar a otras locaciones que aporten al turismo, pero no sólo de Conrad. Este año abrimos los charters para maximizar la ocupación del avión –que estaba en torno al 60% apuntando a sobre un 80%-, con disponibilidad para otros hoteles y clientes”, comenta García.

Entre los destinos que están analizando para extender el sistema de vuelos están Porto Alegre y Buenos Aires, mientras que en forma esporádica podrían incluir a Curitiba y Lima.

Otro desafío es el de romper con la estacionalidad, no sólo para Conrad, sino que para toda Punta del Este, pues su negocio no sólo depende del hotel, sino de las otras áreas de la ciudad.

Más allá de los números, durante este primer año Enjoy ha conocido y adoptado la cultura local, “muy enfocada al servicio, lo que también nos ha dado oportunidades para seguir mejorando, encontrando sinergias y buenas prácticas, que podemos traspasar a toda la compañía”, asegura el ejecutivo. De hecho, unos 12 uruguayos colaboraron durante ocho meses en las operaciones de Chile para traspasar su experiencia.

El gerente para el Atlántico comenta que el aporte de Enjoy al casino más importante de la región, como califican a esta plaza en la firma, ha sido su “cultura de eficiencia y profesionalismo”. Esto, refiriéndose a planes de negocio y cultura organizacional, la instalación de SAP y gestión diaria, entre otros aspectos, que han permitido los logros que la compañía exhibe.

los distintos públicos

Juan Eduardo García fue gerente de los Enjoy de Pucón y Viña del Mar. Ahora, además de manejar Conrad, tiene a su cargo Mendoza. De esta forma, tiene una visión de cómo se comportan los distintos públicos. En Uruguay, señala, "es mucho más internacional, con un segmento más alto, pues es un casino de destino". Mendoza es uno casi de frecuencia o ciudad, con muchas visitas de locales. "Por lo mismo, Punta del Este tiene un mayor gasto por persona", explica. Segmentado por sexo, están en proporciones similares, mientras que el jugador de casino en Conrad, está entre 45 y 70 años. Aunque hay un cliente emergente importante entre 35 y 45 años; mientras que los mayores de 18 años y 35 años, que han llegado con las mejoras que se han hicieron para "rejuvenecer" al Conrad. En cuanto a las preferencias de juego, en Uruguay están divididos en 50% para máquinas y el resto en juego vivo o mesa. En tanto, en este último segmento, los argentinos se inclinan por ruleta y los brasileños por baccarat, los dos juegos principales de este casino.

el plan de potenciamiento

Unos US$ 20 millones invirtió Enjoy en una serie de remodelaciones que hizo en el Conrad, pagadas con el mismo flujo de la operación, sin necesidad de tomar deuda. Se mejoró el casino, creando prácticamente nuevo, se sumaron juegos de mesa y se añadieron espacios. En A&B, se instaló un bar junto al casino, un night club y otro restaurant más vanguardista; mientras que en el hotel han renovado cerca del 40% de las habitaciones. Esto ha permitido llegar a un público más joven lo que beneficia las métricas. A ello se suma el esfuerzo de sumar más visitas de argentinos. Este año las inversiones serán mínimas pues el plan es consolidar lo que se ha hecho. Con todo, "hay una oportunidad tremenda de seguir creciendo", dice García. Por lo mismo, ya están pensado en el mediano plazo, considerando que están casi alcanzando los límites de ocupación hotelera. "En el corto plazo deberíamos tener una definición al respecto", puntualiza el ejecutivo.